Nach einer schwierigen Phase ist der Stuttgarter Armaturenhersteller Hansa seit 2010 wieder zurück in der Erfolgsspur. Das Unternehmen hat sich strategisch weiterentwickelt und bietet im Jahr des 100-jährigen Betriebsjubiläums viele Neuerungen. Das Modernisierungs-Magazin hat sich mit Joachim Stücke, Vorstand für Marketing und Vertrieb bei Hansa, über die Stimmung in der Armaturenbranche und die Badtrends im Wohnungsbau unterhalten.
Herr Stücke, Sie sind seit drei Jahren Vorstand bei Hansa und für die Bereiche Marketing und Vertrieb verantwortlich. Was hat sich in dieser Zeit bei Ihrem Unternehmen getan?
Joachim Stücke: Das Unternehmen wurde kontinuierlich und nachhaltig auf den Erfolgskurs eingestimmt: Mit der Konzentration auf das Geschäftsfeld Sanitär konnten wir bereits im vergangenen Jahr Märkte wie Kunden durch die positive Umsatz- und Gewinnentwicklung überzeugen. Mit dieser Strategie, mittelfristigen Investitionen in Millionenhöhe in den Bereichen Entwicklung, Produktion, Kundenthemen und Märkte und vor allem dank der Unterstützung des Private-Equity-Unternehmens IK Investment Partners sind wir wieder auf dem richtigen Weg. Das Jahr 2010 hat mit den spürbaren Erfolgen auf Basis der strategischen Initiativen das Unternehmen in die Gewinnzone zurückgeführt.
Das Hansa-Produktprogramm wurde neu strukturiert, unsere Kundenbetreuung zentralisiert und neu aufgestellt, um nur die wichtigsten Veränderungen zu nennen. Um unseren Kunden die Übersicht über unser Sortiment zu erleichtern, haben wir es in drei Segmente eingeteilt: das Hansa Home-Segment, das für Qualitätsarmaturen und für Lösungen für das sogenannte Standardbad steht, das Hansa-Living- Segment, das ein breites, vielseitiges Sortiment für die Gestaltung von modernen Bädern – wir reden vom „Masterbad“ – bietet, und schließlich unsere Hansa Edition, die drei exklusive Designarmaturen mit passenden Waschtischen als solitäre Waschplatzlösung für das gehobene Bad oder auch für das Gäste-WC umfasst.
2010 haben wir auch ein internationales Kundenzentrum hier am Hauptsitz Stuttgart eingerichtet: Während der Geschäftszeiten ist Hansa durchgehend erreichbar, die Reaktionszeiten haben sich deutlich verkürzt, und die Kunden erhalten die gewünschten Informationen und Leistungen unkompliziert aus einer Hand – egal, ob es sich um das Einholen von Angeboten handelt, um das Erteilen von Aufträgen oder um technische Auskünfte bis zur Übergabe an den Kundendienst. Zusätzlich erhalten Kunden über unseren Online-Service sieben Tage die Woche 24 Stunden täglich Informationen zu Produkten und Ersatzteilen. Das neue Besucherzentrum „Aquapunkt“, das wir in diesem Jahr zum Jubiläum erstmals vorgestellt haben, wurde zum idealen und sehr gut angenommenen Informationsforum für Kundengruppen. Der Treffpunkt für unsere Kunden und Partner am Stammsitz Stuttgart wurde als Mischung aus Showroom, Lounge und Unternehmensmuseum gestaltet.
Die Macher des Hansa-Erfolgs: Christopher Marshall,
Vorstandsvorsitzender (links), und Marketing- und Vertriebsvorstand
Joachim Stücke (rechts) zeigen Verleger Dieter A. Kuberski das neu
aufgestellte Produktsortiment.
Wie konnte dieser beachtliche Turn-around in so kurzer Zeit im Vorstandsgremium umgesetzt werden?
Stücke: Während der ersten Monate nach seiner Ernennung zum technischen Vorstand der Hansa Metallwerke im Mai 2009 hat sich Christopher Marshall vor allem auf die Optimierung der internen Arbeitsabläufe und -prozesse, insbesondere in der Produktentwicklung und Fertigung zum Beispiel auf die Einführung der Produkt-Plattform, konzentriert. In diesen Bereichen konnten bald deutliche Verbesserungen hinsichtlich Produktivität und Kosteneffizienz festgestellt werden. Mit der Bestellung von Christopher Marshall zum Vorstandsvorsitzenden der Hansa-Gruppe im Oktober 2009 konnte ein weiterer Meilenstein für den Erfolg des Unternehmens nachhaltig gesetzt werden. Als Team konnte der detaillierte Analyse- und Optimierungsprozess beschleunigt werden. Christopher Marshall nutzt in seiner Verantwortung für die Gruppe zudem in enger Zusammenarbeit die Synergien der deutschen Qualitätsmarke Hansa zur Swiss-Excellence-Ausrichtung der KWC, um die Marktanteile beider Marken – auch international – weiter zu erhöhen.
Wie ist der Vertrieb bei Hansa strukturiert?
Stücke: Wir setzen unverändert auf den dreistufigen Vertriebsweg: Die zentral und vor Ort tätigen Vertriebsexperten stehen den Hansa-Kunden und -Zielgruppen als kompetente Ansprechpartner zur Verfügung. Der Außendienst betreut unsere Großhandels- und Fachhandwerkspartner direkt vor Ort. Genauso persönlich werden auch die Experten der Wohnungswirtschaft sowie die Architekten und Planer durch unsere Spezialisten im Außendienst betreut. Das Innendienst-Team leistet seinen Support durch die kompetente Betreuung der Kunden in sämtlichen Belangen.
Wie beurteilen Sie die derzeitige Stimmung in der Armaturenbranche?
Stücke: Die Stimmung ist positiv. Die Branche befindet sich in einer Aufschwungphase und profitiert sicherlich darüber hinaus von der insgesamt positiven Wirtschaftslage im deutschsprachigen Raum. Das spiegelt sich auch in unseren Zahlen wider: Der Umsatz der Hansa-Gruppe, zu der die Hansa Metallwerke und ihre Tochtergesellschaft KWC gehören, wuchs 2010 gegenüber dem Vorjahr um 17,7 Millionen Euro (9,1 Prozent) auf 211,6 Millionen Euro. Zum Vergleich: 2009 lag der Umsatz bei 193,9 Millionen Euro.Wir sind in Deutschland auf einem sehr guten Weg. Die Querschiesser-Trendstudie 2011 attestiert der Hansa Metallwerke ein deutliches Marktanteilswachstum im deutschen Armaturenmarkt von 18,6 auf 21,7 Prozent. Das heißt: Die Hansa-Gruppe konnte ihre führende Position bei Armaturen in Deutschland, der Schweiz und Österreich weiter ausbauen.
Die energetische Sanierung im Gebäudebestand ist und bleibt eines der wichtigsten Themen. Wie kann Hansa hier Impulse setzen?
Stücke: Unser Fokus liegt ganz klar auf dem Thema Nachhaltigkeit. Unter dem Motto „Green Responsibility“ haben wir unsere Armaturen über alle erwähnten Segmente weiter optimiert und in Sachen Ökologie auf den neuesten Stand gebracht: Durch einen speziellen Strahlformer in den Armaturen haben wir zum Beispiel bei den meisten Modellen die Durchflussmenge von 12 auf 6 Liter pro Minute halbiert. Zusätzlich hilft eine individuell einstellbare Heißwassersperre gleichzeitig beim Energiesparen. Die ersten Hansa-Serien bieten wir als Well-klassifizierte Modelle mit jeweils vier Sternen und damit der besten Kategoriebewertung an. Das Water-Effiency-Label Well ist das Produkt-Klassifizierungsprogramm der europäischen Sanitärindustrie, das als Orientierungshilfe für die Beurteilung des verantwortungsvollen Umgangs mit Wasser dient.
Wie beurteilen Sie den Preisdruck, der in der Branche herrscht?
Stücke: Vor allem durch den Do-it-yourself-Markt, andere Vertriebswegformen und Online-Shops entsteht eine erhebliche Intransparenz und damit verbunden ein Preisdruck. Wir halten dagegen, wie schon erwähnt, am dreistufigen Vertriebsweg fest. Als Fachhandwerkspartner Nummer 1 bauen wir auf das Qualitätsimage und sind damit auch weiterhin ein verlässlicher und auch erfolgreicher Partner.
Wohnbaugenossenschaften und -gesellschaften bewirtschaften über die Hälfte der etwa 39 Millionen Wohnungen in Deutschland. Ein riesiges Potenzial, das erschlossen werden will. Was hat Ihr Haus für die professionelle Wohnungswirtschaft zu bieten?
Stücke: Hansa bietet ein breites, ständig verfügbares Armaturensortiment für alle Planungsansprüche. Unsere Produkte zeichnen sich durch nachhaltige Qualität aus – Stichwort „Made by Hansa“ –, ihre lange Lebensdauer und ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Auch beim Thema Wasser- und Energieverbrauch sind unsere Armaturen vorbildlich – ein Thema, das auch für die Wohnungswirtschaft immer mehr Bedeutung bekommt. Ganz wichtig: Unsere Kunden aus der Wohnungswirtschaft werden von unseren erfahrenen, technisch versierten Außendienstmitarbeitern speziell für die Zielgruppe „Wohnungswirtschaft“ persönlich betreut und kompetent beraten. Diese Außendienstmitarbeiter verfügen über die notwendigen Detailkenntnisse und Anforderung in der Wohnungswirtschaft. Gerade dieser Bereich steht im Fokus unserer Bemühungen, dass Objektgeschäft deutlich auszubauen.
Was sind im Bad des Geschosswohnungsbaus die Trends?
Stücke: Wir sehen zwei Trends: Zum einen wird das Thema Barrierefreiheit auch im Sinne von Komfortlösung immer wichtiger – zum Beispiel bodenebene Duschen. Zum anderen versucht man, auch auf wenigen Quadratmetern das Bad nicht mehr rein funktional als „Nasszelle“ zu sehen, sondern als Ort mit Wellness-Charakter zu gestalten. Auch für kleinere Bäder gibt es in den schon erwähnten Segmenten die jeweils gewünschten Individuallösungen.
Stichwort berührungslose Armatur: Während sich dieser Standard bei öffentlichen Gebäuden und Gewerbebauten längst durchgesetzt hat, werden die Wasserhähne in der Privatwohnung noch immer fast ausschließlich von Hand bedient. Warum konnte die berührungslose Armatur im Wohnbau bislang nicht reüssieren?
Stücke: Vermutlich liegt das an einer gewissen Berührungsangst gegenüber elektronischen Armaturen – sowohl was die Installation betrifft als auch die vermeintliche Wartungsintensität beziehungsweise Reparaturanfälligkeit. Hier gibt es sicherlich noch verankerte Vorurteile. Auch der Preis in der Erstinstallation spielt natürlich eine Rolle. Die Vorteile liegen allerdings auf der Hand: Berührungslose Armaturen zeichnen sich durch besondere Hygiene- und Komfortaspekte aus und sind in der täglichen Nutzung unschlagbar wirtschaftlich. Ganz unabhängig davon haben sich auch im Bereich Elektronikarmaturen Designlösungen etabliert, die den Einzug in das private Bad nicht scheuen müssen. Auch unsere Hansa-Canyon-Armatur aus dem Hansa-Edition-Sortiment ist per Definition eine „Elektronikarmatur“.
Hansa feiert in diesem Jahr 100-jähriges Bestehen. Wie wichtig ist die Tradition für die Marke?
Stücke: Wir sind natürlich stolz auf unsere Tradition als Hersteller von Markenarmaturen. Hansa hat schließlich im Laufe der Jahrzehnte die Entwicklung der Badezimmerkultur immer wieder entscheidend geprägt – und immer wieder Standards gesetzt: 1960 etwa fertigte Hansa einen der ersten Einhandmischer in Europa nach eigener Konstruktion, eine Armatur, bei der sich die Wassermenge und -temperatur über nur einen Hebel regeln lassen und die heute aus keinem Badezimmer mehr wegzudenken ist. Zu unserer Tradition gehört auch unsere Verlässlichkeit. An unserer Treue zum Fachhandwerk hat sich bis heute nichts geändert – Hansa ist und bleibt ein zuverlässiger und loyaler Partner der Fachhandwerkspartner und des Fachgroßhandels.
Auch auf der Produktseite besinnen wir uns gerne auf unsere Tradition und alte Stärken und setzen auf das Hansa-Home-Segment. Hier dürfen sich auch die Partner der Wohnungswirtschaft 2012 über vier neue Serien freuen, die ideale Voraussetzungen für wirtschaftliche und zugleich formschöne Armaturenlösungen bieten: solide Markenarmaturen mit moderner Funktionalität und gutem Preis-Leistungs-Verhältnis.
Auf welche technischen Entwicklungen dürfen wir uns in naher Zukunft noch freuen?
Stücke: Ein wichtiges Thema ist und bleibt das Thema Nachhaltigkeit. Wir bauen unser Programm an wasser- und energiesparenden Markenarmaturen sowie auf Nachhaltigkeit ausgerichtete Entwicklungs- und Produktionsprozesse weiter aus. Und das in allen Segmenten. Lassen sie sich überraschen!
Vielen Dank für das Gespräch!
Interview: Dieter A. Kuberski, Jörg Bleyhl
Bild oben: Im Gespräch mit Dieter A.Kuberski: Hansa-Vorstand Joachim Stücke (Hansa)
