Das Bewusstsein für die Notwendigkeit von Marketingmaßnahmen ist unter deutschen Immobilienverwaltern nach wie vor wenig ausgeprägt. Das hat Matthias Wichert, Geschäftsführer des Verwaltungsunternehmens Klauß & Partner, in langjähriger Berufserfahrung erkannt. Sein Unternehmen zählt zu den Marktführern in der Region Stuttgart und ist einer der Branchen-Vorreiter im Marketingbereich. Nicht umsonst wurde Klauß & Partner bereits zweimal mit dem bundesweit renommierten Innovationspreis „Verwalter des Jahres“ ausgezeichnet.
Laut einer Erhebung des Instituts für Wirtschaftsförderung gibt es in Deutschland etwa 15.000 Unternehmen in der Immobilienverwaltung, von denen rund 13.000 nur zehn oder weniger Mitarbeiter beschäftigen. In diesen Kleinunternehmen werden Marketingaktivitäten bisher oftmals vernachlässigt. Zudem ist insbesondere der Bereich der Wohnungseigentumsverwaltung häufig von sehr langfristigen Verträgen geprägt, sodass Werbemaßnahmen nur wirken, wenn sie auch langfristig angelegt sind.
Die Klauß & Partner Immobilien Management GmbH mit Sitz in Sindelfingen gehört zu den Verwaltungsunternehmen, die moderne Marketinginstrumente bereits seit längerem erfolgreich einsetzen. Die Geschäftsfelder des Unternehmens be-inhalten die Wohnungseigentums- und Mietverwaltung, das Centermanagement sowie das Maklergeschäft. Das Unternehmen ist seit 1966 im Markt aktiv und überwiegend im Landkreis Böblingen und in der Region Stuttgart tätig. Der von dem Unternehmen betreute Immobilienbestand umfasst etwa 5.000 Wohneinheiten und zirka 100.000 Quadratmeter Gewerbefläche.
Erfolgsabhängige Marketingmaßnahmen
Das praxisbewährte Konzept von Klauß & Partner umfasst eine Vielzahl von Marketing- und Werbeinstrumenten. Eine wichtige Säule bildet dabei das Internet mit der eigenen Homepage, Suchmaschinen und der Objektvermarktung über ein Immobilienportal. Über diesen Weg gewinnt das Unternehmen den Großteil seiner Kunden und generiert die meisten Vertragsabschlüsse.
Das moderne Medium Internet flankiert zusätzlich klassische Werbemaßnahmen. Da positive Mundpropaganda nach wie vor ein zentraler Bestandteil des Marketings ist, kommt dem Kundenservice in der Immobilienverwaltung eine besondere Bedeutung zu. Dazu gehört bei Klauß & Partner unter anderem auch die 24-Stunden-Notrufbereitschaft für alle Kunden, denen so jederzeit ein kompetenter Ansprechpartner zur Verfügung steht. Das TÜV-Siegel als geprüfter Qualitätsverwalter zeichnet die Qualität des Unternehmens nach außen erkennbar aus. Dies ist gerade in der treuhänderischen Tätigkeit besonders wichtig. Hochwertige Firmenprospekte unterstreichen die Professionalität und wirken nachhaltig, da sie in der Regel in den Kundenakten verbleiben. Auch ausgewählte Give-aways in Eigentümerversammlungen, wie zum Beispiel Bleistifte mit Firmenlogo, stoßen nach Erfahrung der Immobilienprofis auf sehr gute Resonanz. Zudem engagiert sich das Unternehmen in der Verbandsarbeit und der Imagepflege des Berufsstands.
Bei der Auswahl des Marketingmix stehen bei Klauß & Partner nicht die Kosten im Vordergrund, sondern die Erfolgskontrolle der einzelnen Maßnahmen. „Ist der Erfolg eines Marketinginstruments hoch, sollten die Kosten eine untergeordnete Rolle spielen“, ist sich Geschäftsführer Matthias Wichert sicher. „Im Gegenzug ist eine preisgünstige Marketingmaßnahme immer zu teuer, wenn sie erfolglos bleibt.“ Das Ergebnis gibt dem Unternehmen Recht: Klauß & Partner ist eine der wenigen Hausverwaltungen deutschlandweit, denen die renommierte Auszeichnung Immobilienverwalter des Jahres des Dachverbands Deutscher Immobilienverwalter bereits mehrfach verliehen wurde.
Internet lukrativster Vermarktungskanal
Klauß & Partner setzt bereits seit längerem das Internet für seine Vermarktungsaktivitäten ein. Nach Erfahrung des Geschäftsführers ist das Internet im Mediamix allen anderen Instrumenten in Bezug auf das Preis-Leistungs-Verhältnis deutlich überlegen. Bereits seit dem Jahr 2000 betreibt das Unternehmen die eigene Homepage www.klaussundpartner.de. Die Website nutzt das Unternehmen sowohl zur Vermarktung der eigenen Immobilien in der Verwaltung als auch zum Objektverkauf. Matthias Wichert sieht darin ein wichtiges Marketinginstrument: „Eine eigene Homepage ist zunächst einmal mit Einmalinvestitionen verbunden, die sich aber aufgrund der vielfältigen Nutzung über die Jahre amortisieren.“ Darüber hinaus ist das Unternehmen auf der Website seines Verwalterverbandes VDIV Baden-Württemberg vertreten, auf der Kunden bei der Suche nach einem Immobilienverwalter unterstützt werden.
Seit Anfang 2007 vermarktet Klauß & Partner seine Angebote zudem auch über die Internet-Immobilienplattform ImmobilienScout24. Das Unternehmen bietet seinen kompletten Objektbestand auf dem Immobilienportal an. Bereits nach wenigen Monaten der Vermarktung mit ImmobilienScout24 bestätigen die Erfahrungen, dass die Erfolgsquote im Internet deutlich höher als bei anderen Vermarktungskanälen ist. Hauptgrund dafür ist nach Ansicht von Matthias Wichert, dass die Immobilien im Internet nachhaltiger und dauerhafter präsentiert werden können. Ein Internet-Inserat enthält eine größere Informationsvielfalt, da beispielsweise eine Zeitungsanzeige aus Kostengründen nur eine Darstellung der Stammdaten zum Objekt zulässt. Auch die Visualisierung der Objekte durch Bilder und Grundrisse bringt große Vorteile. Zudem vereinfacht das Internet die Aktualisierung der Angebote und gibt potenziellen Kunden bessere Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme. Denn während telefonische Anfragen durch Bürozeiten eingeschränkt sind, ist ein Kontakt per E-Mail jederzeit möglich. Der Immobilienmarkt ist mit dem Medium Internet deutlich transparenter geworden und ermöglicht einen besseren Marktüberblick, beispielsweise durch die Wertermittlung für vergleichbare Objekte.
„Das Internet ist für die Vermarktung unserer Immobilien unersetzlich“, fasst Wichert zusammen. „Unsere Erfolgsquote liegt bei etwa 80 Prozent. Das heißt konkret, dass inzwischen 80 Prozent unserer Interessentenanfragen über ImmobilienScout24 kommen, nur 20 Prozent über andere Kanäle. In der Konsequenz schließen wir 80 Prozent unserer Verträge über ImmobilienScout24 ab. Auch die Kommunikation über unsere Homepage und per E-Mail nimmt stetig zu.“
Internet verändert Arbeitsprozess
Der Geschäftsführer ist überzeugt davon, dass das Internet den Arbeitsprozess in Verwaltungsunternehmen rasant verändern wird. So werden Hausgeldabrechnungen und Wirtschaftspläne zukünftig individuell über einen eigenen Zugangscode auf der firmeneigenen Homepage abgerufen; die Zusendung per Post wird nur noch in Einzelfällen stattfinden. So wie beispielsweise auch die Kommunikation mit dem Finanzamt heute schon größtenteils online erfolgt, wie die elektronische Steuerabwicklung Elster, wird sich Wicherts Ansicht nach das Internet in allen Lebensbereichen durchsetzen. Immobilienverwalter dürfen diesen Trend nicht verpassen. „Für Hausverwaltungen wird in Zukunft in erster Linie die mentale Akzeptanz entscheidend sein, dass sich Unternehmen ohne eigene Homepage am Markt nicht nachhaltig präsentieren und damit auch nicht durchsetzen können“, erläutert der Vermarktungsexperte.
Neben der bedeutenden Rolle des Internets sieht Wichert die zukünftigen Erfolgsfaktoren für das Vermarkten von Immobilien in erster Linie in der individuellen Kundenbetreuung. Neben der Objektvermarktung werde das Angebot weiterer Leistungen zunehmend wichtiger. Dazu zählt zum Beispiel die Betreuung des Kunden bei Notar oder Finanzamt, aber auch die Abwicklung anstehender Renovierungsarbeiten. Folgerichtig sollten Verwaltungsunternehmen ihre Leistungen in Gesamtpaketen anbieten. Zu einer modernen Marketingstrategie gehört nach Wicherts Meinung auch eine nachhaltige Marktbeobachtung, um Nischen rechzeitig zu erkennen und zu besetzen.
red
Im Internet-Portal ImmobilienScout24 bietet Klauß & Partner Objekte im Wohngebiet Hohenzollernpark an. Die Wohnanlage mit 44 Einheiten liegt in der Stadt Holzgerlingen mit Blick auf den Naturpark Schönbuch. Mit detaillierten Informationen und Bildmaterial weckt das Exposé das Interesse potenzieller Mieter.
