In professionalisierten Märkten entscheiden Kennzahlen über Wohl und Wehe von Projekten. Da werden Bedarf und Wettbewerb analysiert, das Umfeld sondiert und Risiken ermittelt. Letztlich geben die Zahlen den Ausschlag bei der Entscheidung für oder gegen ein Projekt. Im Bauträgergeschäft entscheidet oft eine Mischung aus Erfahrung, Wissen und Bauchgefühl. Doch reicht diese Pi-mal-Daumen-Analyse für die kapitalintensive Entwicklung von Neubaugebieten aus?
Wenn in Deutschland Häuser oder Wohnungen gebaut werden, geschieht dies häufig nach althergebrachtem Muster: Der Bauträger akquiriert ein Grundstück und beauftragt einen Architekten mit der Planung. Dann sucht und findet er einen Generalunternehmer für die Bauausführung und einen Makler für den schnellen Vertrieb der Immobilien. Oft funktioniert diese Vorgehensweise, manchmal aber auch nicht.
Schnittstellen müssen kommunizieren
Häufig liegt die Ursache dafür in der mangelnden Koordination der Teilbereiche und einem stockenden Kommunikationsfluss. Durch zu viele unterschiedliche Akteure, die nur ihren jeweiligen Teilbereich im Blick haben, entstehen an den Schnittstellen hohe Reibungsverluste. „Diese Probleme lassen sich mit einem ganzheitlichen Ansatz in den Griff bekommen“, ist Frank Alexander, stellvertretender Geschäftsleiter der Hermann Immobilien GmbH, sicher. Sein Konzept des ganzheitlichen professionellen Vertriebs für Bauträger ist einleuchtend und simpel, erfordert allerdings ein hohes Maß an Kompetenz in verschiedenen Bereichen des Bauträgergeschäfts. Angefangen vom Bewerten des Grundstücks über den Vertrieb bis hin zur Erfolgskontrolle erfolgen alle Maßnahmen aus einer Hand.
Vertrieb beginnt vor dem Grundstückskauf
Und die Arbeit des ganzheitlichen Vertriebs beginnt bereits vor dem Grundstückskauf. Der Markt in der Region muss ständig beobachtet, das Umfeld in Augenschein genommen und das Baurecht geprüft werden. Nach der ersten Markteinschätzung wird ein Grobkonzept erstellt. Anschließend werden Markt und Wettbewerb, der Standort mit Makro- und Mikrolage sowie das Potenzial der Nachfrager für das Projekt analysiert. Jetzt werden auch die Wettbewerber genau unter die Lupe genommen. Danach erfolgt die eigentliche Projektentwicklung: Das Grundkonzept wird erstellt, der Freiflächenplan, die Gebäudetypologie und Grundrisse entwickelt, der Typen- und Produktmix definiert sowie Ausstattungs- und Preisempfehlungen erarbeitet.
Konstantes Controlling
Entsprechend der Zielgruppen wird nun das Vertriebs- und Marketingkonzept mit den üblichen Maßnahmen erstellt: Aktionstage, Annoncen, Mailings, Exposés, speziell geschulte Verkäufer, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Projekt-Homepage und ein Mediaplan. Ein wichtiges Steuerungselement für die Feinjustierung des Vertriebs ist das Controlling. Mit wöchentlichen Berichten und monatlichen Reports mit Auswertungen, wie dem Verhältnis von Anfragern zu Abschlüssen, dem Ermitteln der Kontaktquellen und einer Lost-Order-Analyse, können Trends frühzeitig erkannt und der Vertrieb entsprechend darauf abgestimmt werden. Die Quartalsberichte gehen noch mehr in die Tiefe. Darüber hinaus gibt es aufgrund der Datenbasis eine Verkaufsprognose für die nächsten Monate; und das Projekt wird vergleichbaren und bereits abgeschlossenen Projekten gegenübergestellt. Anhand dieser Daten wird dann das Marketingkonzept erneut überprüft und gegebenenfalls korrigiert. Die Summe dieser Maßnahmen aus einer Hand ermöglicht einen effizienten Vertrieb und eine schnelle Abwicklung des Neubauvorhabens.
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Bild: Frank Alexander ist seit elf Jahren bei der Hermann Immobilien GmbH beschäftigt und wird die Gesellschaft ab 2008 als alleiniger geschäftsführender Gesellschafter übernehmen. Das 1979 gegründete Unternehmen mit 30 Mitarbeitern hat sich auf die Projektentwicklung und den Vertrieb von Bauträgermaßnahmen im Rhein-Main-Gebiet spezialisiert. Von seinem Hauptsitz in Bruchköbel bei Hanau und den Vertriebsstützpunkten in Frankfurt am Main und Wiesbaden aus vermittelt das Unternehmen pro Jahr zirka 450 Wohneinheiten. (Hermann)
